防水行业进入VUCA时代,中小防水企业的焦虑与不安

       简介：2019年12月12日，中国建筑防水行业年会在广州召开。广东青龙建筑工程有限公司董事长宋敦清先生在年会附属的第四届防水行业未来领袖高端论坛上就中小企业生存与发展探索发表了主旨演讲。以下是演讲的主要内容（根据现场录音，略有删节）。

   

   

       防水行业进入VUCA时代已成为新常态

   

       VUCA至于这个词，它首先是一个军事术语，在美国911事件后变得流行起来，主要用来描述一种新的商业格局和形式。

   

       V是Volatility缩写是指多变性。近两年来，我行业更加重视环保，环保要求严格，对企业影响很大。此外，我行业的一些价格和供应链波动也是多变性的体现。这个U字Uncertainty就是不确定性。刚才两位大佬都介绍过了。和我们的大型房地产公司一样，他们都在做最受欢迎的战略收藏。但是战略收藏坑不坑人？两位大佬都说过。非常严格的质量条款，钓鱼执法。本来想赚钱，但是要贴钱，给我们的供应造成了很多不确定性。C代表Complexity，是复杂的，就像现在北新建材进入我们的行业一样，给我们的行业带来了前所未有的冲击，许多其他上市公司和外国公司进入了我们这个非常微不足道的防水行业。另一方面，在数字时代，90年代后的员工更多，导致企业管理特别复杂。还有模糊的A，Ambiguity一带一路现在响应国家政策，扩大海外市场。国外汇率、文化环境和就业政策对该行业的要求尚不清楚。

   

       所以我在这里用VUCA这四个字母是我个人对我们防水行业新的快速多变的商业格局的看法。

   

   

       让我们在这里简单列出一些行业上市公司的数据。一是防水上市公司的主营业务。我们可以清楚地看到，他们的净利润和同期营业收入的增长几乎是30%%到50%以上。此外，还有新上市公司或防水非主营上市公司。根据他们的报告，增长也很明显。一些净利润增长100%和30%%收入增长50%以上，平均增长为50%。

   

       相比之下，新三板上市企业就是类似于我们中小企业的代表。他们都是追求梦想的企业，想去新三板。我们来看看他们净利润的增长，有的下降了50%，收入也下降了50%以上。刚才我刚才说的，主营业务是一些防水上市公司，收入增长30%-70%。但是我们中小企业下降到50%以上，当然也有增长。这反映了什么问题？就是龙头企业很强，集中度在提高。

   

       此外，我们还可以从其他信息中看到，防水行业的企业并购和跨境非常流行。例如，北新和三棵树是典型的代表，飞鹿也在收购。西卡、嘉宝莉、立邦中国、巴德士、美涂士和晨阳水漆正在进入我们的防水行业，想要分一杯羹。此外，外资企业也在抢占中国防水市场。圣戈班、格雷斯、卡莱尔、泰和尼科、德国威达和索普瑞玛也进入了我们的行业。

   

       所以，我个人有这样的看法。也就是说，未来十年防水行业将进入VUCA，是新常态。

   

       二、VUCA时代，中小防水企业焦虑不安

   

       防水行业已经进入了这样一个不可预测的时代般来说，我们的防水行业应该进入重组。这种商业模式的变化对我们员工的影响远远超出了我们的想象。特别是王兵董事长代表的北新建材进入我们行业后，给我们防水行业的个人、组织和群体带来了极大的焦虑和不安。那么这种焦虑的核心在哪里呢？这不仅是未来五到十年的发展问题，也是生存问题。所以在此之前，朱东青秘书长打电话给我说，我之前演讲的王兵董事长和李卫国董事长都是大人物，告诉我不要紧张。我说我当然不紧张。为什么？即使我说得不好，我也不会向两个大人物借钱。但我的生意会很紧张。在接下来的5到10年里，我的企业可能会被他们碾压。

   

       未来5-10年，我们来看看李卫国董事长带领的东方雨虹。该企业以内生增长模式为主。根据前三季度的报告和李卫国董事长的经营风格，我推测2019年的收入约为170亿元。东方雨虹之前的年增长率保持在35%%以上，今年前三季度为38%以上，那么未来5-10年将继续保持35%增长速度，非常可怕。预计未来六年收入将达到170×1.35的6次方(≈1029亿)，他很快就要过千亿了。

   

       北新建材，刚才王兵董事长也说过，他的基因是什么，就是重组，通过重组并购来实现规模效应。今年不到一年，收入可能达到30亿元。明年60亿元，明年120亿元。未来会发生什么？我们需要咨询王兵董事长。

   

       所以在宏观经济下行的情况下，我们的GDP在下降的情况下，防水行业的总产值估计，未来六年防水行业的总产值将为每年10%递增计算，按2500计算×1.1的6次方(=4429亿)，我们大概有4000亿。那我为什么要列出这个数据呢？也就是说，东方雨虹和北新建材有可能在六年内达到2000亿元，两家企业可以占我国防水行业总产值的50%%。因此，我有一个大胆的预测，未来六年，防水行业前10名或前20名，企业总产值占我行业的80名%未来六年至少有60人%企业将面临被淘汰的风险。

   

       对于我的企业来说，我今天站在这里。其实我很紧张。紧张的原因是什么？我的企业可能会被淘汰。中小企业呢？如何梳理我们的战略？如何打造核心竞争力？我是跟随东方雨虹和北新建材做大众市场，还是做超细分市场？是强调业绩还是利润？如何升级技术设备？创新做不做？怎么做？我是专注于单品还是继续做小而全？是做大还是做强？

   

       三、VUCA时代，中小防水企业的应对方式

   

       以上每一个问题，其实都让我们这些中小企业紧张，蓝瘦，香菇。那怎么办？我个人有一个小观点，就是VUCA时代，我们中小企业的应对方式有四个字的秘诀，一个是改变，一个是创新。

   

       处理变化的唯一方法就是学习。学习是最低成本的改变方式，尤其是我们的中小企业。刚才，像东方雨虹这样的大型企业董事长李卫国也表示，他正在向北新学习。我们不仅要学习，还要比环境变化更快。我们应该向一流企业学习，继续快速学习，这是我们每个人和优秀企业的必然选择。

   

       那么，学习的目的是什么呢？我们需要改变我们的思维。因为我们领导的思维决定了企业能走多远。我们说，一般来说，企业的心有多大，舞台有多大，那么我们企业的命运取决于什么呢？它需要企业家自己的思维空间来成长。那么，我们说，企业的增长遇到了瓶颈，一定是什么呢？是我们领导的认知问题，所以我们必须学习，在外面增加知识，然后改变我们的思维，从而改变我们企业的命运。

   

       另一件事是我提到的一个创新，如果企业不创新，它就会破产。当然，创新也可能会破产。但尽管创新成功的可能性很低，但企业仍然必须进行创新。我们谈论创新的维度有很多，但大多数人会谈论产品和技术，并生产一些非常特殊的产品，这是每个企业和企业家经常提到的维度。

   

       这里我想提到的创新，从另一个维度来看，也可能是我们许多中小企业不太重视的一个方面，即组织能力和战略创新。这里我有一个公式，那就是，如果一个企业想要继续成功，它必须有什么？正确的战略与您企业拥有的资源和适当的组织能力相匹配。如果我今天的分享有一点价值，我认为这个地方对许多中小企业来说可能非常有价值。

   

       这个公式对我有很深的影响，比如北新建材，它的资源不同，所以它的战略目标是带领我们的行业走向世界级的企业。那么我们的中小企业一定要根据自己的能力来确定与自己能力相匹配的策略，然后匹配自己的组织能力。当然，创新的方式有很多。比如在大数据时代，要用互联网思维笑曲线的附加值。

   

       此外，大企业和中小企业的创新逻辑也不同。大企业必须是成熟的产品和技术，所以他们将进行持续的创新。但对于我们的中小企业来说，跟进大企业肯定有问题。我们必须做什么？我们应该在新产品、新技术、一些新兴市场和细分市场进行创新。

   

       青龙公司在VUCA时代所做的一些探索。

   

       青龙公司作为中小型防水企业的代表，事实上，近年来，我们确实遇到了很多困惑，无论是收入还是利润，都遇到了很多瓶颈。因此，我们组织管理团队冷静下来，做了一些梳理和反思工作。在过去的一两年里，我们从以下三个方面进行了探索。一是梳理企业的顶层设计，二是构建企业发展的六大战略体系，三是构建差异化战略。

   

       先说我们青龙公司5~10年的顶层设计探索。一般来说，企业的顶层设计是站在一定的高度，以企业整合有效资源的能力，对我们企业的未来做一个稍微长远的发展规划，让企业走更快、更稳、更远!然后，当我们的企业进行设计时，我们将整理我们的业务部门。例如，我们有工程防水，但我们没有做民用建筑防水，所以我们开始做民用建筑防水，并增加了电子商务平台。此外，我们公司还有一个叫G的业务RC玻璃纤维增强水泥板业务。

   

       我们对我们的业务部门进行了以下分类。第一个分类是工程防水。看看我们公司的优势、机遇和缺点。在工程防水方面，我们想与一些大企业竞争。我认为这很难。为什么？我没有信用、预付或低价的能力。因此，在工程防水领域，我们采取了稳定的策略。此外，在纤维增强水泥板业务中，由于我们的项目需要承包作和材料，这里存在一个问题，即拖欠，这使得我们公司的现金流遇到了很大的限制。因此，我们也采取了稳定的策略来生存这项业务。

   

       虽然我们以前没有做过民建防水，但是这两年GDP在下降中，后房地产时代的修复是一个风口，所以我们做了一些布局，但这些布局也是被迫的。由于民用建筑防水的现金流较好，我们决定在这方面采取相对积极和进取的策略。在这些主要业务中，我们认为在互联网时代，我们必须有互联网思维，所以我们专门建立了一个互联网部门，利用互联网思维来改善我们的工程防水、民用建筑防水、GRC业务。

   

       我们的顶层设计，简单来说就是以民建市场的防水补漏为牵引，将工程防水和GRC为了争取5，做两翼~十年后，我们公司还能活下来。

   

   

       第二个探索是构建我们

企业六大战略体系。分为一个定位，两个目标，三个记忆，四个系统，五环实施，双六个特点。

   

       一个定位是我们做民用建筑，提出填补漏洞赚钱，扩大分销。我做防水已经这么多年了。我知道人们最苦恼的是什么？它不是裂缝和泄漏变成了斜坡吗？人们担心漏水。我可以解决漏水问题。正如我刚才所说，企业应该制定与所拥有的资源相匹配的战略。我们认为，青龙公司几十年来一直深入从事防水行业，并利用其资源进行防水和渗漏填充old所以我们做了这样的定位。针对这一定位，我们设定了两个目标，即2500家代理商和12500家分销商。

   

       三个记忆是企业文化谈论使命、愿景和价值观。我以前总是认为企业文化是一件相对空虚的事情，从事活动，写一些口号，发布广告，是一种形式的东西。但在做了这么多年的企业之后，我认为我们的中小企业可能真的应该非常重视你经营企业的初衷。企业文化，通过梳理和传播使命、愿景和价值观，你可以聚集来自全国各地的人在你的企业中，共同追求共同的梦想。那么，企业文化实际上是什么呢？它是企业发展的驱动力。

   

       后来，我们梳理了四个系统：产品系统、技术系统、营销系统和功能系统，然后强调了五环路的实施。我们的防水行业经常说，防水的四个因素，设计是前提，材料是基础，施工是关键，维护是保证。当我们进入私人建筑市场时，我们增加了一个评估系统。因此，我们将其添加为评估是第一位的，设计是前提，材料是基础，施工是关键，维护是保证。为了做到这一点，我公司还特别记录了房屋安全评估监督委员会的资格，因此我们开展这项业务是合理、合规和合法的。

   

       第三个探索是创建三种差异化的竞争策略。首先是产品差异化策略。我们提出了一个概念，即我们有六种特色产品。我们可以使用不同的产品组合来组合90个%民用建筑的漏水解决方案。当然，当我们提到这个概念时，我们必须遵循国家的规范、标准和要求，使我们的防水工匠易于学习和操作，从而形成我们的特色泄漏填充产品。此外，我们做民用建筑市场必须有商店。在过去，一般的民用建筑防水商店都有很多商品，顾客在购买后就离开了。我们提出了一个概念，就是把商店变成一个体验中心。我们的体验中心应该达到三个层次：第一个层次，你的客户进入商店后，如何让客户停留更长的时间？第二个是你是否可以把商店变成一个不定期的聚会培训场所，而不仅仅是一个销售商品的场所。第三个层次是你是否可以把商店变成一个家的感觉。这个家庭的概念，比如我们很多防水工匠、农民工，很多都在不同的地方工作，即使在工作中，孩子也没有人照顾等等。那么，当每个人都有困难的时候，你能想到你的商店营造一种家庭氛围吗？

   

       第二个区别是339定制防水系统。我们定制了339防水系统，我们认为它是一种产品。防水材料就像我们穿的布料，防水层就是衣服。众所周知，明星在表演时应该定制衣服。对于我们的高层用户，他们也可以定制防水层和防水系统。因此，我们的339系统是为高层用户量身定做的防水层。

   

       我们还谈到了质量保证期。我们339定制系统的第一个3是什么意思？有三种选择，也就是说，我可以为高级用户提供10年不漏水的保证，20年不漏水的保证，甚至30年不漏水的保证，你可以选择三种选择。这是我们第一个3的意思。第二个3和9是什么？在每个防水层的过程中，有三个阶段，即施工前、施工中、施工后，每个阶段有三个步骤，共9个环节，要求用户参与。

   

       按照这个要求操作后，我们有一个承诺:如果我10年漏水后赔3倍，20年赔6倍，30年赔9倍。如果客户想做我们的十年保证期，他会把钱给我们总公司，我们总公司会指定我们认可的专业团队进行施工。在施工过程中和施工结束后，用户将参与整个过程。当他向我们公司反馈意见并做出满意的评价时，我们会把钱支付给我们认可的合作伙伴。每次付完钱，我们都会扣10%作为我公司的工程保险基金，我们可以应对我们以后用户的一些赔偿问题。虽然这两年我们做的不多，但是有几十个用户，给了我们很大的鼓励。我觉得这个模式是可行的，不是纸上谈兵。

   

       第三个差异化策略是防水防漏实践大赛。我要非常感谢中国建筑防水协会，因为我一直想搞这样的活动，协会组织拉脱维亚观看比赛，给了我一点灵感，所以我参加了青龙杯防水防漏实践大赛。

   

       众所周知，三分材料七分施工。如果我们有一个好的防水工匠，项目的质量可以得到保证和保护。今年我们每年至少做了20场比赛，都是全国各地的实践比赛，马来西亚的比赛即将举行。我们通过联合住房和城乡建设部、人力资源和社会保障局、行业协会等方式举办这种实践比赛，所以它有多重意义。一个意义上，它可以使我们的青龙公司从一个材料供应商升级为防水系统的服务提供商。二是无形中赋予了我们品牌价值，即价值营销。因为我们在做实践比赛的时候，就是让产品说话，给用户展示价值。第三个方面是赋予终端用户权力。我们的防水终端用户是谁？其实是我们的防水工匠。我们赋予他们权力，最终为我们的终端客户提供新的价值，提高他们自己用户的粘性。

   

       通过多年的初步探索，到目前为止，我们已经在民用建筑防水工作了两年零三个月。在这短短的时间内，我们开发了700多个特许经营商，平均每月约20人~加入30家公司。到目前为止，它基本上保持在这个速度上。全国有20多场防水泄漏填充实践比赛，最多有数万人参加。明年，我们的第二届青龙节防水实践比赛将在武汉举行。我真的希望我们所有的同事都能一起举办这样的比赛。我们的青龙公司决心举办这样的活动，不仅成为我们青龙的特色和核心竞争力，而且为我们的行业做出贡献。

   

       V.中小防水企业UCA时代面临的机遇和挑战

   

       第一个宏观。GDP增速下降是不争的事实。国家肯定会尽力扭转GDP增长率下降。所以我认为，经济去房地产，或者直接说，短期内房地产的下降应该是有限的。房地产市场不会出现悬崖式下跌，这是建筑防水行业的强心剂。当然，新项目防水市场的增长可能会进一步减少，但修复沉淀市场的业务肯定会增加。

   

       第二个中观点。未来，建筑市政工程防水通用规范的颁布实施、质量保修期的延长、工程质量保险体系的引入，特别是北新建材等企业的加入，将出台更多的政策，影响和改变行业生态。这些政策红利可能会为我们的防水行业创造一些增长。

   

       第三个微观。我有几个这样的观点:

   

       首先，领先的上市公司必须非常强大，但新上市公司的业务增长必须需要时间，这既有成功，也有失败，并不是所有的大企业都必须是狮子，当然，北新建材必须除外。我们的中小企业与其担心和恐慌，不如根据自己的企业资源，冷静梳理企业的战略和组织能力，有信心；

   

       第二，未来几年会有很多小企业破产。这个时候要强调环保、管理、供应链，尤其是以后非标和国标的价格差不多，一定要控制好资金链；

   

       第三，我们中小企业一定要抱团取暖，避免单打独斗；

   

       第四，如果我们的中小企业想过上更好的生活，他们实际上可以与我们的龙头企业合作，要么成为龙头企业产业链的一员，成为他的支持者，要么把自己打造成超细分市场和一级市场的领导者；

   

       第五，在用户思维、生态思维、数据思维、平台思维下，会出现一些新的商业形式的中小型防水企业；

   

       第六，国际战略，国际更好的企业，一般也是一些中小企业。你看，德国进入中国，中国进入欧洲，大多数技术业务都是一些中小企业。例如，当我们进入马来西亚市场时，我们基本上站稳了脚跟；

   

       第七，专注于单一产品，专注于痛点的利基市场和超细分市场；

   

       第八，深耕区域市场服务的中小企业必须有良好的生存空间；

   

       最后一点是，我们的中小企业现在正在进行家庭继承，遇到快速变化和转型的时代，需要建立适合第二代发展的环境和继承计划。

   

       因为时间关系，我说了这么多，再说最后一句:只要我们真的热爱防水行业，知行合一，锐意进取，每一个中小企业都能在防水生态链中找到自己的位置，创造自己的传奇。

   

       转截自《中国建筑防水杂志》微信官方账号